屋漏偏逢连夜雨。近期汽车经销商的盈利信心跌至2017年以来的最低。

2月18日，中国汽车流通协会开展了“中国汽车经销商之声-疫情版”问卷调研。结果显示，29省1327家汽车4S店的盈利信心指标跌至近三年低谷，特别是对3～5月的盈利信心严重不足，评价仅为4.7分。

■盈利信心严重不足

山东德州某经销商集团负责人张兴念告诉《中国汽车报》记者，现在汽车经销商的处境非常艰难。4S店是重资产运营，最直接的困难是房租、水电、工资等固定支出，即使未开门营业也要照付不误，相当于赔钱干。平时现车销售不好，还有售后维修业务可以稍作补充，但现在大家出门都很少，基本不开车，更别提修车了。

张兴念坦言，疫情前经销商的日子就不好过，疫情突袭可谓雪上加霜。现在公司现金流异常紧张，车企虽然出台了一些帮扶政策，但在他看来治标不治本。“库存车占用的资金量最大，最有效的政策是增加单车返利，帮助经销商尽快消化库存。不过话说回来，疫情对车企的打击也不小，车企现在同样艰难，所以我们只能靠自救了。”

张兴念所谓的“自救”就是裁员降工资，找房东协商下调租金，“等疫情彻底过去了再招人吧，市场好的话还怕招不到人?”记者在调查中发现，不少经销商无奈之下，都报有同样的想法，然而中国汽车流通协会副秘书长、专家委员会主任宋涛表示，经销商的上述做法其实是协会最不愿意看到的。

“疫情的影响恐怕要持续至少半年，预计集团今年的销量要大幅下降。”对于疫情过后，车市是否会有反弹，张兴念表现出信心严重不足，“现在我国汽车保有量已经够高了，再说经历了疫情，大家的收入都有所缩水，汽车又不是生活必需品，买车计划只会被无限期推迟。”

■灾难背后亦有光

疫情后消费者会推迟买车计划?中国汽车流通协会会长沈进军对这一观点并不完全认同。在他看来，可以将此次疫情划分为两个阶段。第一阶段是经济大部分停滞，一切以阻击疫情为主，经销商不能为消费者提供服务。而现在已进入第二个阶段，一方面阻击疫情还在继续，但同时也要尽快恢复生产，与各行各业比起来，汽车产业可能是恢复得最快的一个产业。

沈进军将本次疫情对车市的影响和2003年的非典进行对比，认为有相似点可循迹。2003年非典之后，中国迎来了新世纪以来的第一次汽车销售爆发点，销量增幅达到70%。同样，这次疫情再次让人们对拥有私家车的需求有增无减，和公共交通、共享出行相比，私家车具有的密闭性特点让其被视为相对安全的出行工具，这一点和2003年无异，属于最基础的安全需求。

但是，与17年前的车市相比，如今又有很大的不同。中国早已成为新车产销全球第一的汽车大国，汽车保有量达到2.6亿辆。2003年，乘用车千人保有量仅为18.4辆，2019年已达173辆，乘用车的普及程度已经很高，且占据销量主流。鉴于此，沈进军判断，如果上次非典带动的是汽车产业的新增需求，这次则能够通过汽车置换来拉动一波新车销售。这次汽车产业恢复的一大关键点，可能是基于置换的需求。

在此情形下，沈进军认为，行业急需政府“推两把”，首先是完善二手车交易政策，其次是打破部分城市实施的限购、限行政策。值得关注的是，流通协会已于2月11日向国家发展和改革委员会递交了《关于新冠肺炎疫情对汽车流通行业影响及政策建议的报告》，提出了解除限行限购、完善二手车政策等相关建议。

■正确自救迎接转机

经销商又该如何正确展开自救呢?宋涛建议，在销售层面，首先要提前确定目标客户;其次，疫情大概率会造成目标客户收入下降、现金流不足，经销商要利用金融政策，有针对性地推出金融方案，帮助消费者解决现金流之忧，例如，低首付、长周期的金融产品或者金融租赁业务，以降低用户购车门槛，促进新车成交。

同时，经销商还要做好疫情过后销售厮杀的准备。疫情过后，消费将会迎来一波反弹，对几个月鲜有进账的经销商来说，加速现金流回笼是最为迫切的需求，而车企也会集中发力加大促销，以期挽回疫情期间的销售损失，豪华品牌价格或将理性调整，库存压力大的经销商不得不启动价格战，因此还需做好提前预案，以差异化优势参与竞争。

在售后层面，首先要盘点保有客户，特别是盘点自己的保有客户资源，按照客户属性，客户画像等要素分类维系、制定各种类型客户的针对性服务方案，把2020年的战略重心调整为真正的“以客户为中心”。其次，服务能力提升是当下经销商运营的“硬通货”，要基于线上体验购车的新零售模式寻找发展机遇，围绕提升服务效率、优化到店服务流程等，开启售后服务模式转型升级。

大浪淘沙，方显真金本色。宋涛强调，从全球汽车市场看，4S店模式历经多次洗礼却屹立不倒，事实证明是拥有旺盛生命力的。此次疫情可谓“危”中有“机”，在强者恒强的市场法则下，经得住疫情考验的经销商未来必然迎来转机，步入更加稳健的发展新周期。

关键词： 汽车